经营儿童玩具店技巧与建议

 提高儿童玩具店营业额的四大要素

 

 

经营儿童玩具店与经营其它类型的商店不同，在中国的传统观念中，玩具不是必需品，中国人在儿童玩具的消费远远低于欧美国家。因此，玩具销售的难度比其它商品都要困难，却有巨大的上升空间；如何才能提高玩具的销售？增加儿童玩具店营业额呢？下面介绍几个行之有效的方法： 

 

    一、努力提高成交率

 

    我们知道，有些人逛商店的人通常只是来看看，并没打算购买；有一些人看到自己喜欢的商品会立即产生购买，我们称之为“冲动型”购物；不有一些人即使看到喜欢的玩具也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜，所以现在一些五十元以下的玩具卖得很好，因为这个价格大部分人也都能接受，但是这类玩具的利润相对较低，却可以招徕顾客和强有留住回头客。一般科技含量高，知名品牌的玩具价格一般是上百元甚至几百元，以目前中国家长的消费水平、消费观念来看，还是很难接受的，而这类玩具利润较高，也是玩具店的真正赢利点。

 

    “不是所有孩子都能玩到这种玩具的”，要让购买玩具的顾客有这种优越感！告诉顾客这个玩具为什么值100元甚至更多？在这个时候，玩具店出售给顾客的不仅仅是玩具本身，而是饰品能给顾客带来的期望！让顾客想像自己的孩子玩这种玩具时会很开心，会开发智力和动手能。说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多；提高客户的成交概率，这是玩具店成功经营首要条件！说服客户需要有一定的知识、经验与技巧。

 

    二、根据顾客需要调整商品结构

 

    假设玩具店一天的营业额是1000元，如果卖单价十元的玩具要卖100件，但一般的玩具很难每天有这么多的顾客登门。如果卖单价100元的玩具只需要十件就可以达成1000元的营业额了！当然，不可能所有的顾客都买100元的玩具，而且这种客户也毕竟是少数，但如果能把这少数的人都吸引来玩具店购买的话，销售额也不少了。

 

以前做生意都是卖方市场，有什么商品就卖什么商品；而现在是买方市场，要根据客户需要进货和销售。每个地区的客户需求与消费能力都是存在差异的，玩具店主必须根据实际情况来进行配货；这当然是需要一定的销售经验的结累，有经营经验的玩具店主会把顾客进行分类，比如80%的顾客需要100元以下的玩具，20%的顾客需要更好一点的玩具；这里面还可以进行细分，如10-30元占多少百分比，30-60元多少百分比等等，这些都需要在实际经营中结累与分析。

 

    三、时刻注意业内的Zui新资讯

 

    现在是信息社会，各种渠道的信息都可以很方便快捷的获得。国际玩具品牌近期又推出了哪些玩具新品，目前Zui流行的是哪类玩具等等店主都要去了解，并能迅速找到货源把它放到自己的玩具店货架上，再配合以适当的宣传，就不用担心店铺没有客户、营业额做不上去了。

 

    四、做好售后服务

 

    店主们一般在售前、售中的态度都会很好，如果给顾客介绍半天却没有达成交易，背后一定会骂上半天；从人性的角度来说很正常，因为付出的努力都没得到他人的认可与回报，难免会生气；但是想要长久成功的经营一家玩具店，就必需把这个人性的弱点克服掉。

 

    如果顾客买回去的玩具有质量问题或者孩子不喜欢想要换时，此时的态度要比顾客来买的时候态度还要好，及时处理让顾客感到满意；因为你今天不只是要做她一次生意，目光要长远，要让她成为你的长期客户！记住80/20法则，80%的业务都是来自20%的客户，没有客户的重复购买，玩具店就很难维持下去！

 

 

 

 

 

玩具店员巧用五大话术争取来回头客

    对于玩具店而言，“回头客”是店家顾客群体中Zui重要的一个组成部分，回头客越多，则玩具店的生意也会蒸蒸日上。而让顾客感受到玩具店员对他们的珍视，是争取回头客的一个好方法。那么怎样才能在销售中体现出对顾客的珍视呢。在此，小编为您总结出了以下五条特别的服务话术，希望能够帮助玩具店员在工作中争取到更多的回头客。

 

    1、承诺话术 

 

    对顾客表示“我们将会为您特别留意您感兴趣的这一类玩具”，是玩具店员为争取顾客成为回头客而做出的承诺。

 

    通常来说，一位顾客光临玩具店，购买了某种玩具这完全是一种随机的消费行为，往往很难会有第二次。但是，如果，如果玩具店员能够通过这位顾客浏览及购买的玩具中判断出他所感兴趣的玩具类型，并且告诉他玩具店将会为其特别留意该类玩具，这是Zui为亲切、平实的一种服务用语。那么，玩具店很可会因此而多了一名回头客。当玩具店员对顾客做出“为其留意同类产品”的承诺的同时，是给顾客一种心理暗示，说明玩具店可以成为他的一种固定资源。

 

2、激起购物欲望的话术

 

    让顾客有再次来店里消费成为回头客，则必须让他们对某种产品有很大的购物欲望。因此，玩具店员表示“这类玩具已经开始有新品上市了，不久就会降价。”则能够成功的激起消费者的购物欲望。

 

    如果玩具店员知道某种品牌玩具已经降价，非常的物美价廉，那么当然要将这种超值产品推荐给顾客，同其分享您的信息。同样的，如果您得到了某一类品牌玩具马上要降价的消息，您也应当及时的告诉顾客，让他等待几天，在价格下调之后再来购买。这样，玩具店员就能够赢得消费者的信任，争取更多的回头客。 

 

    3、欲擒故纵话术

 

    作为玩具店员，当你表示“我们这里还没有您要的这种玩具，某地有一家玩具店刚刚新进了一批这种产品，您可以去那里买。”时，能够激起消费者内心的震撼。也能够轻而易举的得到消费者的信任，因为如果玩具店员能够在必要的时候向顾客推荐其他商家，尤其是与玩具店形成竞争关系的同类店铺，那么，玩具店往往能够收获意想不到的效果。因为，玩具店员在必要的时候向顾客推荐其他店铺，以满足其具体需求，这将会让顾客充分的领略到玩具店特有的真诚、信心以及顾客利益和需求至上的工作态度，那么，有什么顾客会拒绝在这样的玩具店进行消费呢？这种的商业品质足以为玩具店吸引庞大的顾客群了。

 

 4、关心顾客话术

 

    在顾客离开或者浏览商店时，可以说“我来帮您……”看似无用的一句话往往能够让消费者体会到宾至如归的感觉。而这样的一句话，也能够使那些销售行为变得更加人性化。在玩具店员为提着货物的顾客开门等状况下，如果能够适时的说出这么一举服务用语，将会让顾客在潜意识里肯定玩具店员的热情服务，并且会对玩具店产生极大的信任感。这种感觉往往能够促使他们成玩具店的回头客。

 

    5、心理暗示话术

 

    对于消费者而言，某一类优惠活动的Zui终期限是不断刺激他们消费的有效动力，因此，“我们的优惠只会持续要下一个月的五号。”这句话对他们有很大的暗示作用，会让顾客有再次光临玩具店的冲动。因为玩具店员告诉他的Zui后期限让他意识到，这种物美价廉的商品并不多，这种购买机会也许会稍纵即逝。因此，玩具店的优惠活动也应当有一个时间的期限，明确的告诉消费者，这些优惠轰动并不会总是保持这么有诱惑力的价格。通常意义上来说，越短的优惠期限越能够激发消费者的购买冲动。

 

    这些服务中经常用到的说话方式，其实都是在针对消费者的心理在做文章，而无论是暗示也好，激起购物欲望也罢，玩具店员都要根据销售中的实际情况在不同的场合下使用不同的话语，从而让顾客成为玩具店的回头客。

 

儿童玩具店经营要把握好三大法宝

 

 

 

    儿童玩具店的客户群体比较特殊，虽然儿童玩具店中的的所有商品Zui终使用者都是小朋友，然而要面对的客户却大多是这些小朋友的家长，因此，在经营过程中，既要想方设法吸引孩子们的目光，又要使自己店符合孩子家长的口味。这两者看似有些矛盾，但是只有掌握了以下这三个儿童玩具店经营中的法宝，就可以让自己的店大受家长和孩子的欢迎。

 

1、店铺风格要足够吸引人

 

儿童玩具店的店铺风格主要从装修及店面招牌等地方体现。店面装修要力求有视觉冲击力，要吸引孩子们驻足和进入，更要便于被儿童家长们寻找，而有视觉冲击力并不一定要花哨，鲜艳的颜色和、简洁大方但是却符合儿童审美特点的设计是比较经济的办法。同时简单中要有自己的店铺风格，无论是巨大的logo还是卡通形象，都要力求让人可以在第一眼就记住。儿童玩具店可以不用过于精致，但一定要给去过的人留下深刻印象。建议使用鲜明的单色粉刷整个店铺正面，招牌是很大的logo，能够设计成一个巨大的卡通人物抱着招牌，会比较容易给人留下印象。

儿童玩具店的店铺内部可以以随意的风格为主，用简单的大货架放置商品，这样能够节约仓库的空间。商品要分出层次，档次较高的放在玻璃的展柜里，能够标高价，为的是给店铺撑场面（但确实是要精品，一两个就好，是有收藏意义的玩具，如限量版），促销用的小玩具放在一个大草筐一类的容器里，统一标价，其余的放在展架上。

 

2、儿童玩具店的客户管理

 

儿童玩具店的客户管理也是经营中必不可少的步骤。儿童玩具店的客户管理分为发展新客户和维系老客户两部分。在店铺初运营阶段要考虑准备一定数量的会员卡（如：开店限量版50左右）奖励Zui初来捧场的客人，这批卡应比以后的卡有更多的优惠。如购买商品就办理（没金额限制），未来享受比以后的会员卡更多一点的折扣（如相对9折的卡，这一类卡能够打到8折），同时会员看的设计要漂亮，强调此时会员卡的特殊意义。

 

除此之外，积分制也是儿童玩具店维系顾客的有效办法，应给与会员卡不同的积分性质，并在一定的运营时间以后（如1年）推出会员卡升级制度，开业会员卡以后的会员卡能够设定办理Zui低金额，如购满100元办理，每多少钱基多少分，能够慢慢升级出较高等级的会员卡，给与较高等级的优惠。优质的客户管理能够帮助玩具店拥有固定的消费群并建立起良好的口碑。

 

3、儿童玩具店的广告宣传

 

“酒香也怕巷子深”，儿童玩具店如果在开业之前就能够先派发一批传单到附近的居民楼、车站等潜在消费者密集的地方的话，则一定会吸引潜在客户去光顾。因此，在宣传的时候要注意，宣传的配件要到位，如可以派发带有商铺logo和地址电话的包装袋和精美的儿童玩具店代金卡等等，都是很好的宣传方式。

 

等到店铺平稳运营一阵子后，同样要进行一些宣传活动，这个时候玩具店的店主早已经明白自己的店Zui大的卖点在哪里，因此要从自己的卖点开始进行有关的宣传，推广自己的店铺，同时，多推出一些促销活动，把积压的玩具卖出去，让店铺保持新鲜。

 

 

 

 

 

 

 

               儿童玩具店店面经营的几点建议

     应一位朋友之邀，我去他开设的几家儿童玩具连锁店里参观。

 

　　说实话，参观完之后，心内颇有些看法，再联想到以前所参观过的一些朋友、我的培训班上学员等开设的儿童玩具店，我明显地感到现在市场上的儿童玩具连锁店有一些共同的问题，而这些问题的许多甚至被一些人认为是太“初级”，但就是这些太“初级”的问题却极大地影响了店内生意的拓展。

 

　　为此，现特把这些常见的问题以及我的建议写出来，希望能给有志致力于儿童玩具连锁店的人们一些有益的启发或帮助。

 

　　需要读者注意的是，本文虽然写的是儿童玩具店，但文中所提到的问题和建议也是别的行业的连锁店所必须要引以为鉴的。

 

　　一、问题：店内陈列架过高

 

　　建议：

 

　　因为儿童玩具的消费可能会是个复杂的消费过程，比如说选择商品的可能是儿童，但实施消费行为的却是成人。所以，为了方便儿童的浏览商品，增加他们的选择机会，商品的陈列高度应符合儿童的身高，而不应是现在的许多店内的商品陈列那样，完全为了成人的浏览而设置高度。

 

　　为此，商家应降低陈列架高度。甚至，可以在地面上铺设地毯、木板之类的东西进行商品的陈列。

 

　　二、问题：店内气氛太“静”

 

　　建议：

 

　　因为现在的许多儿童的商品，比如那些汽车、飞机、机器人、仿真枪、娃娃等等都是电动的，在打开开关之后，会有声音、动作和光亮等等，十分吸引儿童的眼球。但许多商家都只是静静地把这些会“动”的商品摆放在那里，并没有充分发挥这些商品一旦被开动起来之后的更大的吸引魅力。

 

　　我要提醒商家的是，请别忘了儿童的一个典型特征，那就是，他们不可能会象一个成人那样理性地阅读说明书，然后详细地了解产品的每个功能和特色，他们更容易感性、直接、快速地从商品的本身外在上决定是否喜欢和购买。

 

　　所以，建议商家们在店内适当地开动一些主推的或者有特色的商品，让它们动起来，把店的气氛由静变为动，如此，一定会更加吸引儿童们的注意，增加商家的销售机会。甚至，店内的营业员在不忙的时候，可以在店内耍耍玩具飞镖、打打篮球、搭搭积木等，这些都会刺激模仿性强的儿童的购买欲望。

 

　　情景式的、体验式的、示范式的商品展示更适合儿童这类消费者。

 

　　三、问题：价格标签的设计缺乏商业艺术

 

　　建议：

 

　　什么叫好的商业艺术？那就是这个设计一定要以商业为出发点，并Zui终刺激商业的有利发展。

 

　　比如很多儿童玩具店的价格标签就设计得太普通，要么纯粹是商品名称和价格，要么就是找不到价格标签。

 

　　我昨天去参观那位朋友开设的儿童玩具店时，他告诉我他们的价格其实远远比超市、商场里卖得便宜得多。可以肯定的是，价格低是他们的店一个大的优势！但遗憾的是，这位朋友的这样一个巨大的优势却根本没在他的店面里有明显的体现和突出。他的店内的所有商品，大部分没价格标签，有的只是一个非常小的纸片悬挂在商品的某个不引人注意的地方，也仅仅是一个冷冰冰的数字而已。可以说，这样的价格标签设计是失败的，或者叫没商业艺术。其实，象这位朋友的情况，只要做一个小小的改动，就可以发挥价格标签的优势了。比如，可以在价格标签上打上两行字，一行显示“市场价”的数值，另一行显示“本店价”的数值(但应根据每个地方的法律法规情况予以形式上的适当变化，不能因此而违反了竞争法)。如此之直接对比，可大大刺激消费者的购买欲望。

 

　　四、问题：宣传没有针对性

 

　　建议：

 

　　现代社会对于儿童玩具的要求有了一些新的变化，比如更突出玩具的安全性、益智性、环保性等等，商家可在这些方面做做文章。

 

　　五、问题：商品规划没有“本土化”

 

　　建议：

 

　　因为儿童玩具店的地址和商圈不同，所以来店里消费的客人的就不同，店家应通过一段时间的实际经营，准确掌握来店客人的实际情况和商品的实际销售规律，然后据之制定一个合理的商品规划，包括商品的类别、价格等等，这个其实就是商品本身的“本土化”。

 

　　比如在学校周边的店，可能会有大量的儿童自己单独进店浏览，但他们身上不可能有大量现金，进行昂贵消费的可能性不大，因此几百元、上千元的商品是很难获得他们的购买的；比如在游乐园附近的店面，Zui大的可能则是父母携儿童一起进店，虽然他们可能会消费价格比较高的商品，但因为他们的主要目的或原因是去游乐园，所以不便于携带的商品有可能不被消费。

 

　　六、问题：连锁总部变成一个普通的大批发商

 

　　建议：

 

　　我所熟悉的好几家儿童玩具连锁店都在做特许经营的模式，但在发展加盟商的时候，他们都不约而同地碰到同一个问题，“我有什么核心优势？我究竟别别人强在哪里？”流于大众化的店面和商品类型很让这些盟主在招商的时候苦恼，因为他们几乎找不出说服潜在加盟商选择自己而不是选择同类的其余竞争者的特别强的理由。

 

　　确实，因为这几家儿童玩具店的连锁都是从各地的厂家进货，然后进入自己的连锁店面进行终端销售。但对于竞争来讲，他们心里都没底，因为很明显，任何一个别的企业也都可能从这些厂家进货，竞争的进入门槛似乎很低！如此下去，久而久之，连锁企业的总部就只不过是一个普通的大批发商而已。

 

　　怎么办呢？

 

　　这个问题其实很好解决，那就是需要连锁店企业建立自己的核心竞争力，这些核心竞争力可以是品牌、规模、价格(比如虽然大家都有同样的商品，但你的价格更低)、种类(既可以大而全，也可以专注地在某一类上做全)、服务(比如国美电器这些家电的厂家，在同质性竞争很厉害的时候，都开始思考如何开展更多的消费者服务)、自有品牌(贴牌生产、自己设计而后再外加工等等都可以)等等。

 

　　七、问题：淡季、旺季的“必然”规律

 

　　建议：

 

　　其实这个淡季、旺季的“必然”规律之所以让商家苦恼，其根本性的原因在于店址的选择局限以及营销措施的没有与时俱进。

 

　　比如我昨天参观的这个朋友就抱怨说，他的开在学校旁边的店在学生开学的时候生意很好，但在学生放假的时候就很差。象这种情况其实还有很多，都是因为店址的选择有局限性而导致的，比如那些在游乐圆旁边的店也极容易出现这种情况，平时人不多，但周六日、假期、旅游旺季的时候，生意很火暴。

 

　　如果商家已经不可能变更店址的话，那么，该怎么突破这种局限性呢？其实方法非常简单，那就是用“行商+坐商”的思维来改变店面的营销措施，商家应该至少规划出淡季时候的营销措施与旺季时候的营销措施，如此，方能改变店面时冷时热的尴尬状况，方能突破这个所谓的“必然”规律。

 

　　上面仅仅是我个人有感而发的一些粗浅看法，我非常愿意与业内朋友有更多的切磋，以共同把这一个空间非常巨大的市场做得更好。

 

 

 

 

 

            儿童玩具店经营不能太“儿童化”

 

据不完全统计，现在我国每名13岁以下的儿童，每年有平均400元左右的玩具消费量，而且这个数字还有急速上升的趋势。儿童玩具市场的前景一片大好，正是看好了这样的潜力，我国儿童玩具店的数量，也在不断上升的过程之中。然而，很多儿童玩具店在经营中也存在一些共同的问题，这些问题的许多方面被认为是太“儿童”了，也就是太幼稚和初级了，但就是这些太“儿童”化的问题，极大地影响了儿童玩具店内生意的拓展。 

 

1、宣传太初级，没有针对性 

 

现在很多儿童玩具店的宣传还停留在Zui基本的对店铺本身的介绍上，对自己的玩具产品宣传也没有针对性。其实，随着我国家长们对儿童玩具功能性的注重等方面的要求，对于儿童玩具的要求更突出其玩具的安全性、益智性、环保性等等方面的需求，儿童玩具店在今后的宣传中要有针对性的对这些趋势做一个全面的了解，并大可以在这些方面做做文章，投消费者所好，一定能够得到消费者的认可。 

 

2、价格标签太初级毫无商业气息 

 

从超市的打折价格标签中我们得到启示，当标注商品的原价格或市场价格之后，再标注商品的打折价格，便可以大大的刺激消费者的购买欲望。然而，对于很多儿童玩具店来书。价格标签的设计却没有任何商业艺术而言。其实只要小小的改动，就可以改变这种现象。例如，在价格标签上打上两行字，一行显示“市场价”的数值，另一行显示“本店价”的数值。如此直接的对比，消费者的购买欲望就会被成功激起。 

 

3、店内气氛太初级，无儿童色彩 

 

提到店内气氛，很多儿童玩具店主认为制药店内装修做的有儿童特色就足够了。其实不然，儿童玩具店还有一个因素不能缺失，那就是要适当“吵闹”一点。因为，现在的许多儿童的玩具都是电动的，在打开开关之后，会有声音、动作和光亮等等，十分吸引儿童的眼球。只要充分发挥这些商品的功能，让儿童玩具店变得“吵闹”一点，则会对儿童产生很大的吸引力。 

 

4、营销措施太初级，淡季、旺季区分明显 

 

任何行业终端销售都有淡季和旺季之分，儿童玩具也不例外，但是在淡季时候，儿童玩具店却可以用很多种营销方法来使自己摆脱这来那种区分给自己的经营带来的局限。那就是用应该至少规划出淡季时候的营销措施与旺季时候的营销措施。如此，方能改变儿童玩具店时冷时热的销售尴尬状况，突破这个所谓的淡季、旺季的必然规律。 

 

5、玩具陈列太初级，不能为孩子多考虑 

 

很多儿童玩具店认为，来消费的的大多数是孩子的家长，因此，都将孩子比较喜欢的玩具放置在比较高的位置上，方便儿童父母挑选，观察。然而，儿童玩具的消费与其他消费有着很大的不同，虽然实际实施消费行为的是孩子的父母，然而选择玩具的却多数是儿童。所以，为了方便儿童浏览商品，增加他们的选择机会，商品的陈列高度应符合儿童的身高。 

 

，都是儿童玩具店在经营过程中比较容易犯的比价“儿童”化的错误，也正是这些错误，常常使得儿童玩具店的经营效果不佳。希望通过小编的总结，能够我儿童玩具店的经营者们起到一定的警示作用。